En este articulo
En el momento que nos encontramos inmersos en el gran mundo del marketing digital comenzamos a conocer cantidades de términos de muchísima importancia y con mucha seguridad tu como director de marketing, ventas o dueño de negocio ya te encontraste con preguntas como: ¿Qué tal esta tu embudo de conversión?
Y si, toda agencia que te acompañe o si lo tienes inhouse debería tener esta concepto claro y sobre todo conocer bien lo que sucede en el negocio para que sea un embudo de conversión efectivo.
Este término es un anglicismo que es funnel convertion y se le llama embudo porque tal como podrás ver en la siguiente imagen es ancho en su extremos superior y su extremo inferior disminuye su tamaño.
Embudo de conversión a la vista
Este embudo de conversión es poder para tu empresa, porque te permitirá conocer las distintas etapas por las que tu buyer persona se encuentran y van pasando poco a poco desde visitante de tu sitio web hasta convertise en cliente. Pero ¡ojo! muchos se quedan en etapas por mucho tiempo o sencillamente lo abandonan sin llegar a convertirse cliente.
Solo el 3% de los visitantes de tu sitio esta dispuesto a comprarte, el otro 97% necesita de un proceso tanto de marketing y ventas para saber si tu eres la decisión correcta.
¿El dato anterior lo conocías? o ¿estas con cara de sorpresa?, bueno pues esa es la pura verdad. Aunque internet es una herramienta de ventas y marketing de mucho potencial, también debes saber que hay mucho usuario navegando sin ninguna intención puntual de comprarte.
Pero ¡stop! eso no significa que ese 97% restante no sea interesante y solo nos centremos en buscar ese 3% que anda por ahí en internet. Porque el flujo no funciona así. El flujo del embudo y la consecución de clientes a través de internet debe centrarse en implementar acciones concretas para ese 97% buscando la manera de que vayan pasando cada etapa del embudo de conversión y cumplan el objetivo: ¡Se mi cliente!
Marketing y ventas deben ir en el mismo bote, si eso no ocurre seguro te ahogarás
El embudo de conversión lo trabajan entre marketing y ventas. Cada uno tiene una parte específica del embudo y esto con el objetivo entre muchos por ejemplo:
- Ser más eficientes con los tiempos de cada departamento.
- Optimización de costos operativos.
- Generación de contenido orientado a cada etapa.
- Planeación de KPI´s (key performance indicators) específicos.
- Consecución de clientes ideales para tu compañía.
Así deberían estar orientadas las responsabilidades y objetivos de cada departamento:
Ejemplo de embudo de conversión con responsables, porcentaje y acciones.
Un momento ….. ¿qué fue todo eso?
Ahora debes tener claridad de las condiciones generales que debería tener cada una de estas etapas:
- Visitante: Toda persona desconocida que aterrizó en tu sitio web y que aún no tenemos información de esta. Es decir no tenemos información de contacto.
- Suscriptor: Toda persona que solo nos ha dejado su email como dato de contacto. Esto sucede normalmente para suscripciones en tu blog o descargas de contenido o para suscribirse al newsletter.
- Prospecto (lead): Toda persona que diligencio un formulario más extenso son el fin de ser contactado. Aquí podemos tener datos básicos como nombre, email y teléfono.
- MQL (): Todo lead que
- SQL (Sales): Todo MQL
- Cliente: Persona que finalmente compró tu servicio o producto.
Después de tener claro lo anterior es necesario que a cada etapa no les puedes brindar el mismo trato. Porque por ejemplo el prospecto esta en proceso de iniciar una conversación de tu compañía, pero no necesariamente este buscando comprar, por lo que los emails, artículos de blog o guión de llamada no podrían ser con un tono todo el tiempo de ¡Cómprame, cómprame,cómprame!
Para definir las acciones específicas y determinar en que etapa del embudo de conversión esta una persona, es muy necesario que se defina de manera conjunta entre marketing y ventas. Ambos departamento deben estar de acuerdo para que cada uno se centre en aplicar las acciones necesarias y cumpliendo el objetivo de la etapa.
¡Si!, los números siempre presentes
Aquí los números tienen una participación importante, son los actores principales, porque estos te ayudarán a determinar el porcentaje de conversión de una etapa a otra e identificar posibles dificultades del porque la tasa de conversión de una etapa a otra no esta sucediendo como debería. Debemos ser claros y pedirte que los números y porcentajes de conversión no son números al azar ni números fuera de contexto. Debes basarte en los datos real de tu compañía, de tu sector e industria.
Si no tienes estos datos deberías comenzar esta tarea de investigación con tu equipo o agencia.
Pero si tienes por lo menos 2 datos como: Cantidad de visitantes de tu sitio, que lo puedes obtener de tu google analytics, y la cantidad de clientes mensuales que obtienes mensualmente o que tu empresa necesita para su operación. Son datos suficientes para comenzar a calcular los demás datos del embudo.
La implementación no es tarea fácil, tampoco se logra en una sola reunión y seguramente al inicio esto pueda generar ciertos costos, pero solamente es por la implementación. Ya te darás cuenta que cuando se tenga bien definido el beneficio de reducción de costos lo notarás.
Tal como lo comente anteriormente la idea también es optimizar tiempos de tu equipo ¿cierto?…, bueno el mejor consejo y que te hará potencializar tu compañía y comenzar a generar una máquina de crecimiento es tener un software de automatización para marketing y un CRM para ventas. Esto te permitirá como dice la palabra: Automatizar. El solo hecho de automatizar te permitirá ser una compañía que da respuestas a sus personas 24/7 sin necesariamente tener detrás del computador a alguien de marketing y ventas atendiendo en horas no laborales.
La vida sigue mientras tu negocio continúa
Pero es buenísimo porque imagina, que tu no tienes horarios de atención nocturnos y tampoco los fines de semana, pero tienes una cantidad de personas interesantes en visitar tu sitio, convertirse en suscriptor, en prospectos y hasta en cliente. Bueno el internet esta andando todo el tiempo mientras tu y tu equipo duermen y estas personas realizan alguna acción, es una muy buena práctica que así sea digitalmente tengan una respuesta casi inmediata a nombre de tu compañía y eso lo lograrás a través de los software de automatización.
Si mientras duermes, compartes tiempo en familia o sencillamente estas teniendo tu vida normal despues del trabajo, esa persona que se registró buscando ser contactada, recibió un email después del registro indicándole por ejemplo que será contactado prontamente por uno de tus representantes, pero que mientras tanto haciendo clic en el enlace podrá saber más sobre tu producto… ¿Lo crees? … ¡Si! Es mágico. Ya esta persona tuvo un mensaje de tu compañía y supo cuál es el siguiente paso sin necesidad de tener a alguien detrás del teléfono o computador dando respuestas como un robot.
De nada de sirve crear y poner en marcha un embudo de conversión si tu compañía no esta lista para invertir en tecnología y personal. Pero también piensa que no hacerlo será oportunidad para tu competencia.
Cada etapa del embudo de conversión por supuesto debe estar acompañada de acciones y sobre todo de contenido y a eso le llamamos el embudo de contenido, que se encuentra en la imagen siguiente, pero no es el objetivo de este artículo. Este es otro tema que te compartiremos más adelante.
- TOFU: Identificar problema.
- MOFU: Presentación de alternativas.
- BOFU: Cómo tu empresa es la mejor alternativa.
Ya con toda seguridad podrás sentarte con tu equipo de trabajo y hablar con mucha seguridad sobre ¿Qué rayos es el embudo de conversión? y comenzar un plan de trabajo para ver el crecimiento de tu compañía y seguramente estar muchos pasos más adelante que tu competencia.
¿Quieres saber los porcentajes del embudo conversión de tu industria? ¡Conoce los datos de tu sector aquí!