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En el lenguaje del marketing se conoce a un lead con múltiples nombres: prospecto, cliente potencial e incluso suscriptor. En otras palabras, un lead es una persona que manifiesta interés por nuestros productos o servicios.
Estos son el motor de cualquier negocio. Quiero que imagines que tienes un local comercial en el que vendes ropa. Toda la gente que ve tu vitrina y entra a tu negocio preguntando por alguna prenda no son otra cosa que tus leads (personas interesadas justamente en tus productos). Podemos hacer el paralelo con tu sitio web: ahora imagina que alguien entra en tu sitio web (tu local o vitrina) y se registra en tu formulario de contacto preguntando por tus servicios o productos. Pues bien, tenemos un lead nuevamente. Fantástico, ¿no?
Sin embargo, los leads tienen diferentes fases, ya que no todas las personas interesadas en tus productos o servicios están listas para concretar su compra. Muy similar a cuando entras a una tienda y dices al vendedor “Solo estoy mirando».
Los leads van desde los más fríos, que son quienes están mas lejos de comprar, y los más calientes, que son aquellos que son más propensos a realizar la compra. Para ser un poco mas específicos, se les clasifica de la siguiente manera:
Lead (a secas):
Cuando hablamos de ellos nos referimos a personas que han manifestado un interés inicial, pero aún no conocemos su grado de compromiso o interés por lo que nosotros ofrecemos.
Digamos que alguien está buscando clases de guitarra y se registra en nuestro sitio solicitando información acerca de las clases, pero todavía no está seguro si quiere clases de guitarra o usar su tiempo libre en otra cosa. Este puede ser un lead en su fase inicial, ya que manifestó interés por aprender a tocar la guitarra pero no ha pensado seriamente en comprar.
MQL (Marketing Qualified Leads):
los MQL van un par de pasos más adelante en el proceso de compra. Son los que encajan con el tipo de producto o servicio que vendemos. En otras palabras, son nuestro segmento de mercado.
Continuemos con el ejemplo de las clases de guitarra. Si ya estamos totalmente seguros de que nuestro perfil de cliente ideal son los padres de familia que buscan clases de guitarra para sus hijos y en el formulario de registro recibimos una solicitud con el mensaje «busco clases de guitarra para mi hijo de 8 años”, tenemos un MQL.
La diferencia básica con respecto al lead anterior radica en que el MQL esta cualificado y tiene una mayor probabilidad de convertirse a cliente.
SQL (Sales Qualified Leads):
este es el tipo de lead que todos aman, ya que está listo para concretar su compra y convertirse en cliente. Se les conoce también con el nombre de oportunidades de negocio.
En esta fase nuestro lead ya conoce varias ofertas de clases de guitarra de diferentes sitios web o academias, sabe que quiere las clases y se encuentra decidiendo cuál es el proveedor ideal para empezar su proceso de aprendizaje. Así que venderle nuestra solución puede resultar mucho más sencillo.
¿Cómo impacta esto en tu negocio?
Bueno, existe un embudo imaginario llamado funnel marketing, o embudo de marketing, en el que puedes saber qué clase del leads tienes a la mano. Esto te ayuda a filtrar tus leads para que te centres en los que más oportunidades tienes de convertir en clientes y a los que están en una fase temprana los puedas convertir en leads de mejor calidad.
Da igual la naturaleza de tu negocio, si alguien manifestó interés en tu producto o servicio será crucial que le ayudes a dar el siguiente paso. Según un estudio de eMarketer, el 57% de los consumidores abandonan su carrito de compra porque simplemente no están listos para concretar la compra en ese momento, por lo que es muy importante ayudarlos a dar ese paso haciéndolos avanzar en su proceso de compra.
¿Cómo consigo leads?
Aquí tienes algunos consejos básicos para que logres más y mejores leads en tus estrategias de marketing.
Diseña tu embudo de marketing:
conocer cuáles son tus prospectos y poderlos separar de tus oportunidades de negocio, te brindará un panorama más claro de dónde debes mejorar tus esfuerzos y qué acciones se convierten en ventas.
Conoce muy bien a tu publico objetivo:
decirte que Facebook Ads o Google AdWords son la solución definitiva a todos tus problemas de captación de leads sería una gran mentira. Cada negocio tiene características particulares y un público específico. Conocer en detalle a tu público te permitirá sacar provecho de dónde, cómo y en qué momento debes comunicar efectivamente tu oferta de valor como negocio.
Una buena estrategia de inbound marketing puede ayudarte a captar leads en todas las fases y hacerlos avanzar correctamente en su proceso de compra.
Mide cada detalle:
mi padre siempre me dijo que “lo que no se mide no se mejora” y con toda la razón. Así es que pon la lupa en cada detalle de tus estrategias de atracción de leads. Todo es susceptible de mejora y una correcta observación te puede ayudar a tomar acciones más beneficiosas para tu negocio.
Como podemos notar, muchas compañías se centran puntualmente en los SQL olvidando por completo las demás fases, perdiendo la posibilidad de educarlos hasta convertirlos en clientes.
Ahora que conoces este microconcepto de marketing, estás listo para empezar a reconocer mejor a tus leads y atraerlos de forma más inteligente. Si tienes preguntas no dudes escribirlas en los comentarios o vía twitter a @treeboxagency. Será un placer responderlas todas.