En este episodio Andrés Ospina nos cuenta ¿Qué rayos es el inbound marketing, para qué sirve y qué lo hace tan especial?
¡Hello! esto es Inbound Monsters de Treebox Agency. Un podcast para marcas valientes como la tuya.
Donde hablamos de marketing digital con poderes mientras convertimos tu negocio en una máquina de crecimiento.
Mi nombre es Andrés Ospina soy el CEO de treebox agency y tengo el placer de ser tu host en este programa.
El día de hoy vamos a hablar de un tema muy pero muy interesante: ¿Qué rayos es el Inbound Marketing, para qué sirve y qué lo hace tan especial?, porqué parece que todos están hablando de eso.
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Vamos a empezar por una epifanía. El marketing de contenidos, la optimización para motores de búsqueda, la comunicación en redes sociales, la analítica web y todos estos conceptos hacen parte de un todo, del INBOUND MARKETING.
Este concepto, nace más o menos por el 2005 de las brillantes cabezotas de Brian Halligan y Darmesh Shah, co-fundadores de HubSpot.
Esta compañía juega un rol muy importante porque es la que le va a dar todo el bombo publicitario al Inbound Marketing, la que lo va a impulsar y la que va hacer todo el trabajo de evangelización de la metodología con las agencias.
Pero rebobinemos un segundo: ¿Qué es el Inbound Marketing?
No es más que una metodología que nos permitirá atraer y guiar a nuestro público objetivo en todo el proceso de compra.
Básicamente lo que vamos hacer es educar a alguien que este interesado o que tenga alguna necesidad que nosotros podamos cubrir con nuestros productos y servicios y lo vamos a guiar todo el proceso hasta que compre, luego lo fidelicemos y todo eso sin ser intrusivo.
Es básicamente lo de mejor de lo mejor del mundo digital a disposición de una compañía para volverla un imán de clientes.
No sé si sabias pero: El 3% de los usuarios que entran a tu sitio web están listos para comprar. El 7% esta dispuesto a escuchar tu oferta pero no va a comprar aún y el 90% restante ósea casi todo lo que entra a tu sitio no esta listo para la compra.
Aquí es donde nos dejamos de tecnicismos y les cuentos exactamente como funciona el Inbound sin necesidad de marketing, marketing, marketing por todos lados.
Cuando nosotros comunicamos como empresa nuestros productos o servicios, o cuando comunicamos como autónomos, freelance, lo que sea. Por lo general lo hacemos de la forma equivocada. Quiero que imaginen esto por un segundo:
Salgo yo a la calle, esto después de acabar este podcast, y veo una chica ¡divina!, entonces me acerco y le digo: “Oye, cásate conmigo”, bueno lo primero es que me daría muchos nervios decir eso pero digamos que le digo: “Oye, cásate conmigo. Esta oferta expira en 60 segundos. O me dices ya o me voy”.
Estoy seguro que la efectividad de mi propuesta sería ridículamente baja. De hecho tendría más probabilidad que me cayera un rayo o que me ganará la lotería.
Pero, ténganlo en mente porque así es como nos vemos de desesperados y de locos cuando estamos haciendo promoción súper agresiva e intrusiva para nuestros clientes.
Es decir, seguramente serviría para romper el hielo esta frase, si digamos que se usa bien, pero no necesariamente es que vaya a funcionar esta oferta.
Aquí es cuando cobran sentido las fases del Inbound Marketing. Y tenemos simplemente 5 fases, bueno no son tan simplemente, son 5 muy grandes y buenas fases.
La primera fase es la fase de atracción. Y quiero que piensen por un segundo ¿Quién es su cliente ideal para poderlo atraer?.
Digamos que vendemos clases de guitarra, así que voy a pensar dos segmentos muy rápido, esto evidentemente lo tengo preparado. No es que se me ocurran los segmentos de la nada:
Tenemos mamás que quieren que sus hijos tengan actividades lúdicas, especiales los fines de semana y personas de 35 años a los 45 años que siempre quisieron aprender a tocar guitarra pero nunca le sacaron el tiempo, estudiaron otra cosa, terminaron en otro mundo muy diferente que no era la guitarra, ¿si?
Entonces con estos 2 segmentos en mente para el ejemplo, quiero que pensemos, ¿Cómo los podríamos atraer?
Podríamos utilizar Google Adwords, que es el sistema de publicidad de Google. La otra cosa que podríamos hacer es optimización para motores de búsqueda, que nuestro sitio este lo suficientemente listo para que cuando alguien ponga: “Clases de guitarra en Bogotá” aparezca nuestro anuncio.
La otra cosa que podríamos hacer es empezar a generar artículos que puedan hablarle a ese público objetivo y no necesariamente utilizamos la palabra clave: Clases de guitarra, ¿si?.
Puede ser 10 cosas que puedes hacer con tu tiempo libre después de los 30, no sé es un ejemplo. Pero este ejemplo me sirve porque le estoy hablando directamente a mi público y le estoy comentando que puede hacer con su tiempo libre. Luego lo iré empujando, y de esas otras fases ya vamos a hablar para que tome la decisión de compra.
En el momento en que esta persona entra en mi sitio web, ahí ya nosotros sabemos que manifestó un interés por ese producto o servicio, en este caso las “clases de guitarra”.
Así que la siguiente fase sería: Convertir.
Una vez que tenemos a las personas dentro de nuestro sitio web de nada nos sirve que solo entren, lo vean y se vayan. Porque eso quiere decir que nuestro sitio web es horrible, horroroso, feo y lo odian, así que eso no es lo que queremos.
Lo que queremos es que cuando alguien entre, digamos buscando las clases de guitarra, nosotros podamos decir: ¡Hey, regístrate aquí!, para que tengas contenido exclusivo sobre clases de guitarra, para que puedas aprender hay aquí un pedacito de un curso gratuito, pero si quieres más evidentemente tenemos estos planes de pago.
Todos estos elementos son los que nos van a permitir que las personas que entran a nuestro sitio, los usuarios, se conviertan a nuestro sitio. Básicamente en términos de marketing convertirse es que el usuario haga algo que nosotros queremos.
En este caso dejarnos sus datos, para que eventualmente los llamemos a contarles cómo funcionan más en detalle los programas de guitarra que tenemos y cómo puede empezar sus clases ya sea la persona de 35 años o la mamá que quiere que sus hijos estudien guitarra los fines de semana.
Aquí es donde viene la tercera fase que es de relacionamiento.
Digamos que nosotros tenemos un formulario de contacto que tiene: nombre, teléfono e email en nuestro sitio web de clases de guitarra.
Cuando nuestro usuario ideal entra en el sitio y se registra, evidentemente nos esta manifestando interés. Desde el momento mismo en que entra y un interés superior cuando lleno el formulario.
Entonces aquí ya tenemos abiertos el canal email para podernos comunicar con él y el canal teléfono si nosotros le especificamos también que si ese teléfono es con el que usa WhatsApp, tendríamos 3 canales, podríamos contactarlo vía email, vía teléfono o vía WhatsApp. Ya tenemos 3 formas de relacionarnos con él.
El email juega aun papel muy importante porque se puede automatizar. Y este es uno de los pilares importantes del Inbound Marketing y es que podamos nutrir todo el tiempo a este prospecto para hacerlo avanzar en su proceso de compra.
De pronto alguien que esta buscando las clases, digamos que esta interesado pero todavía no se siente como listo para dar ese paso: “No, yo no tengo guitarra”. Lo que nosotros podemos hacer es empezar a mitigar esas objeciones a través de artículos que le permitan a ese usuario avanzar en su proceso de compra, como digamos un email que tenga un articulo de nuestro blog: “¿Cuáles son las 10 cosas que necesitas para comprar tu primera guitarra de calidad” o “ Los 10 mejores lugares en la ciudad para comprar tu primera guitarra”, o “Como sacar tiempo de donde no hay para estudiar música y que te sientas súper realizado en la vida”.
Pueden ser titulares un poco más interesantes porque seguro estos no serian titulares que yo escogería, pero si se entiende la idea de empezar a nutrir ese prospecto.
Por lo general a eso se le llama: Lead nurturing. Que básicamente es nutrición de leads o de prospectos y hacer parte de ese relacionamiento que tenemos con el cliente. Lo que vamos haciendo es calentar su interés.
Y luego hay una fase que es la fase que todo el mundo ama y donde todo el mundo quiere llegar muy rápido que es la fase del Cierre de la venta.
En este momento es donde si deberíamos hacer nuestra oferta.
¿Recuerdan que hace un momento dije: “Oye, cásate conmigo”?…..
Pues bien es como si hubiera sido una conquista. Ahí en este momento si se debería decir: ¡Oye, cásate conmigo!.
Si ponemos este proceso, estas fases o el embudo del Inbound Marketing que es el nombre oficial que tiene. En este caso sería primero salí, conocí a la chica le pedí que si podíamos salir a tomarnos un café, salimos, luego nos enamoramos, luego hubo un noviazgo después de este noviazgo, no sé que esta fase puede ser eterna, pero después de eso si le dije: ¡Oye, cásate conmigo! y ahí ya tiene mucho sentido.
Es justamente cuando como empresas o como marcas sabemos que tenemos que hacer la oferta.
Una vez que tenemos claro que alguien que se registro en el sitio de clases de guitarra y se intereso por unos buenos contenidos, descargo un e-book, sabemos cual fue el mapeo , ósea tenemos mapeado todo su proceso y ya podemos hacerle una oferta.
Es como: ¡Ah, el o ella ya están muy interesados en que sus hijos aprendan a tocar guitarra!, porque descargo el e-book que teníamos en nuestro sitio web.
Evidentemente es mucho más sencilla la venta. Y de eso se trata el Inbound Marketing. De poder atraer, convertir, relacionar y cerrar.
Pero aquí no acaba todo porque sigue la fase de Deleite o la fase de enamoramiento del cliente.
Palabras más o palabras menos podemos hacer que este cliente que ya compró, compre productos más caros, compré más productos o simplemente compré productos más rentables apara nosotros.
Así que recapitulando, ¿Qué hace tan especial al Inbound Marketing?, pues:
La inversión publicitaria es significativamente menor, piénsalo por un segundo. En cambio crear contenido puede ser tan económico como sea tu presupuesto. Puedes escribir una artículo o crear un video corto explicando algo de las características de tu producto o simplemente podrías hacer un podcast como este.
Digamos que también me parece muy resaltable porque en el momento que tu empieces a generar contenido y que empieces a darle valor a tus prospectos, a tus clientes, a las personas que están comprando puntualmente tus productos, ya empiezas a apartarte de todas las otras marcas que son: “ te vendo, te vendo, te vendo”, sino eres la marca que ayuda a tu consumidor y eso te hace más visible también. Te hace diferente.
Otra cosa interesante es que el Inbound nos permite espiar la mente de nuestros consumidores. Si nosotros sabemos exactamente que están buscando y como lo están buscando el contenido en nuestro sitio, podemos hacer mejores nuestros productos y servicios.
Imagínense que la gente esta buscando en el ejemplo de clases de guitarra, muchas clases relacionadas con jazz y con rock, podríamos divinamente hacer programas especializados para esas dos categorías y seguramente nos iríamos un poco mas a nicho, pero a ese nicho podríamos cobrarle un poco mas caro, porque estamos siendo mas específicos, podíamos tener maestros de mayor nivel para esas dos categorías, para esos dos géneros musicales y esto haría que fuera un poco mas interesante para el público, digamos que visita nuestro sitio. Podríamos saber exactamente todo su comportamiento y mapearlo todo. Cuantas veces vino, si vio X contenido o si no, eso es muy importante: Poder espiar la mente del consumidor de alguna forma.
Y la cereza del pastel es que podemos cobijar todas las etapas de compra del usuario, desde la atracción. Pensemos otra vez en las clases de guitarra:
Gente que este interesada en aprende a tocar guitarra: La podemos traer.
Gente que este interesada en utilizar su tiempo libre en actividades lúdicas: La podemos traer, podemos convertirla a prospectos, podemos convertirlas a clientes y podemos hacer que nos recomienden una vez hayan comprado.
Bien eso es todo por este capítulo y muchas gracias por escuchar. Sé que es una aproximación un tanto genérica a ¿Qué es el Inbound Marketing?, pero iremos profundizando con los próximos capítulos.
Recuerda que puedes entrar a treebox.co , registrarte en nuestro newsletter y recibir contenido exclusivo que convertirá a tu compañía en una máquina de crecimiento.
La música fue de Juke Ellington y fue un placer haber sido tu host, en mi primera vez como podcaster.
Así que nos vemos pronto, muchísimas gracias y me puedes encontrar en twitter como @andres_ospina o en instagram como @andresospinaco
Cuídense mucho, monstruos del marketing y nos vemos en el próximo capítulo.
¡Chao!